Talaan ng nilalaman
- Mga Tanong sa Pakikipag-ugnay
- Mga Tanong sa Panganib
- Tanong sa akumulasyon
- Ang Bottom Line
Ang relasyon sa kliyente ng tagapayo sa pinansya ay isang maselan. Ang pakikitungo sa hinaharap na pinansyal ng kliyente ay isang mabigat na responsibilidad para sa tagapayo. Paano mo lapitan ang unang pakikipag-ugnay sa kliyente at ang mga tanong na hiniling mo ay maaaring nangangahulugang pagkakaiba sa pagitan ng isang mabunga, mapagkakatiwalaan, pangmatagalang relasyon o isang nawalang kliyente.
Tanungin ang limang katanungan na ito upang lumikha ng tiwala at isang pangmatagalang relasyon sa tagapayo-kliyente ng pinansiyal. Ang mga sumusunod na query ay magpapakita sa kliyente na nais mong maunawaan ang mga ito at lumikha ng isang platform para sa isang malinaw na relasyon. Sa pamamagitan ng pagsisimula sa kanang paa, ang mga hindi pagkakaunawaan sa hinaharap ay nabawasan.
Ang mga tanong na ito ay nahuhulog sa tatlong malawak na kategorya; relasyon, panganib, at akumulasyon.
Mga Key Takeaways
- Naiintindihan ng matagumpay na tagapayo sa pinansiyal na ang kanilang negosyo ay higit pa sa paggawa ng mga rekomendasyon sa merkado. Ang pag-alam upang malaman ang iyong mga kliyente at maunawaan ang kanilang mga layunin sa pananalapi ay nangangahulugang pagbuo at pagpapanatili ng kaugnayan at pag-unawa sa kanilang mga pag-asa at alalahanin. malinaw na mga goalpost para sa tagumpay. Mayroon ba kaming ipinanukala ang ilang mga mahahalagang katanungan upang tanungin ang iyong mga kliyente sa mga domain ng relasyon, panganib, at akumulasyon.
Mga Tanong sa Pakikipag-ugnay
1. Ano ang iyong pinakamalaking pag-aalala ng pera, at paano mo inaasahan na malulutas ko sila sa iyo?
Ito ay maaaring ang pinakamahalagang tanong upang galugarin sa isang kliyente. Bilang isang tagapayo, ikaw ay isang problema sa solver, at kailangan mong maunawaan kung ano ang inaasahan sa iyo, mula sa simula. Ito rin ay isang mahusay na paraan upang bumuo ng rapport at ipakita ang kliyente na ikaw ay nasa tabi niya at nais mong mapabuti ang kanilang buhay.
2. Dahil ang mga pagbabalik ng pamumuhunan ay tumataas at bumaba, anuman ang talento ng tagapayo, magkano ang kakailanganin ng iyong pamumuhunan na tanggihan bago mo ako pinaputok?
Ang tanong na ito ay may dalawang layunin. Una, nagtatakda ito ng yugto para sa katotohanan ng pamumuhunan na ang mga pinansiyal na mga pag-aari ay pataas at pababa, anuman ang talento ng tagapayo. Nagbibigay din ito ng isang panimulang punto upang turuan ang kliyente tungkol sa mga detalye ng pamumuhunan sa mga merkado. Pangalawa, ang tugon sa tanong na ito ay maaaring mai-file para sa hinaharap, upang kung ang isang kliyente ay nag-panic pagkatapos ng isang limang porsyento na pagbagsak sa merkado, maaari mong muling bisitahin ang mga sagot sa paunang tanong na ito, habang pinapakalma ang mga nerbiyos.
Mga Tanong sa Panganib
3. Anong porsyento ang pagkawala sa iyong pangkalahatang portfolio ng pamumuhunan na magiging sanhi sa iyo ng mahusay na personal na kakulangan sa ginhawa tulad ng kakulangan ng pagtulog, pag-aalala at kawalan ng pag-asa?
Ang mga propesyonal sa pananalapi ay karaniwang sumusukat sa panganib sa pamamagitan ng karaniwang paglihis o pagkasumpungin. Ang parehong mamumuhunan at propesyonal sa pananalapi ay kailangang maunawaan kung magkano ang panganib ng isang mamumuhunan ay maaaring 'tiyan' bago siya matukso na gumawa ng isang bagay na hangal, tulad ng ibenta sa ilalim o ibagsak ang lahat ng kanyang o stock mutual mutual pondo.
4. Sa ilalim ng kung anong senaryo ang masasaktan mo; kung ang iyong kapwa pondo ay bumagsak ng 10% at hindi mo ito ibenta, o kung ipinagbili mo ang iyong pondo at nadagdagan ang halaga ng 10% pagkatapos mong ibenta ito?
Pangkalahatang teorya sa pananalapi sa pangkalahatan ay binabanggit na ang mga namumuhunan ay mas masahol sa mga pagkalugi kaysa sa ginagawa nila tungkol sa maihahambing na mga natamo. Sa pamamagitan ng pagtatasa kung ano ang naramdaman ng isang nanonood ng kanyang pamumuhunan na nagkakahalaga, kumpara sa pagbebenta at pagkatapos ay panonood ang kita ng pamumuhunan ay nagbibigay ng pananaw sa isang panganib sa panganib ng mga mamumuhunan. Upang makakuha ng ilang data sa buhay, baka gusto mong mag-follow up at tanungin kung nangyari ang sitwasyong ito.
Ang pag-unawa sa panganib ng pagpapaubaya sa isang kliyente ay maaari ring makatulong sa tagapayo at kliyente na matukoy ang pangkalahatang paglalaan ng asset ng portfolio. Ang mas peligro na averse mamumuhunan ay sumasalig sa isang mas malaking laang-gugulin sa mga bono at nakapirming mga klase ng pag-aari at mas kaunting porsyento sa mas maraming pabagu-bago ng stock at pondo ng kapwa stock.
Tanong sa akumulasyon
5. Paano mo masusukat ang tagumpay ng iyong portfolio sa pamumuhunan sa pananalapi?
Sa pamumuhunan, karaniwang mayroong isang pagbabalik na benchmark ng pamumuhunan para sa portfolio ng kliyente. Halimbawa, kung ang kliyente ay mayroong 60% stock at 40% na alok ng asset ng bono, kung gayon ang pagbabalik ng portfolio portfolio ay malamang na susukat laban sa proporsyonal na pagbabalik ng S&P 500 at ng isang index ng bono ng Barclay.
Kung ang kliyente ay tumugon sa tanong na ito sa pamamagitan ng pagsasabi na inaasahan niya ang isang 10% taunang pagbabalik bawat taon, pagkatapos ay dapat turuan ng tagapayo ang indibidwal tungkol sa mga pagbabalik sa kasaysayan ng merkado, upang maiwasan ang mga hindi pagkakaunawaan sa kalsada.
Ang Bottom Line
Ang isang pangmatagalang tagapayo sa pinansiyal / relasyon sa kliyente ay nagsisimula mula sa pasimula. Sa pamamagitan ng pagtatanong ng mga tamang katanungan, ang pakikinig ng mabuti sa mga sagot at paglikha ng isang kapaligiran ng tiwala, ang parehong partido ay nasisiyahan.
