"Ang kulay na iyon ay talagang naglalabas ng iyong mga mata."
"Hindi namin alam kung kailan namin muli ang iyong laki."
"Ginawa lamang nila ang tiyak na modelo ng laptop na ito sa isang limitadong pagtakbo upang subukan ang merkado."
Sa ilang mga paraan, ang mga kinatawan ng benta ay ang masters ng psychology ng consumer. Nakatuon sa paggawa ng mga mamimili sa bintana sa pagbabayad ng mga customer, nagtatrabaho sila ng isang serye ng mga pamamaraan na maaaring hikayatin kahit na ang pinaka-grizzled na mamimili sa paggawa ng isang pagbili na hindi niya binalak. Mula sa ating kawalang kabuluhan hanggang sa ating takot na mawala, nalaman ng mga rep sales kung paano i-key off ang mga puwersa sa pagmamaneho na humahantong sa amin upang makagawa sa isang pagbili. Ang nakakatakot na bahagi ay, maraming beses na sila ay napakagaling sa paghikayat sa amin na bilhin na hindi namin alam kahit na naging kami hanggang sa huli na. Halimbawa, narito ang apat na karaniwang mga diskarte sa pagbebenta na pinapanatili ng karamihan sa mga tao nang hindi ito napagtanto.
Pagbubuhos sa Honey
Ang pinaka-karaniwang ginagamit na pamamaraan sa arsenal ng mga taktika ng kinatawan ng mga benta ay pag-ulam. Ang mga mamimili, sa likas na katangian, ay nais na mapatunayan para sa kanilang mga pagbili at walang sinuman ang mas handang ibuhos sa mga papuri kaysa sa nag-aaral na tindero. Laging sila ang unang nagsasabi sa iyo na ang damit na sinusubukan mo ay nakamamanghang slimming o ang kotse na sinusubukan mo ng pagsubok ay mukhang isang executive.
Ang nakakagulat na bagay ay, kahit na alam ng mga customer ang pag-flat na natatanggap nila ay walang katiyakan, nahuhulog pa rin sila para dito. Noong nakaraang taon, ang isang pag-aaral sa Hong Kong University of Science ay nagsiwalat na ang lahat ng mga porma ng pag-ulog, taos-puso o kung hindi man, ay lumikha ng isang positibong imahe ng tagapag-ayos sa isip ng isang customer. Bilang isang resulta, hindi namin sinasadya na nagsisimula na magtiwala sa mga kinatawan ng mga benta nang higit pa at gawing mas madali ang aming sarili upang magpatulak sa paggawa ng isang pagbili.
Perceived Scarcity
Walang nag-uudyok sa isang mamimili na gumawa sa isang pagbili tulad ng nadarama na kakulangan. Halimbawa, ako ay kamakailan lamang sa isang tindahan ng sapatos kung saan ang isang customer ay nagsisikap sa isang pares ng mga mataas na takong ng designer na halos $ 100 higit sa kanyang badyet. Matapos ang halos 20 minuto ng paglipas ng tindahan sa mga sapatos na pang-itaas na istante, nag-atubili pa rin ang customer upang bilhin ito. Sinabi ng kinatawan ng mga benta na dapat niyang bilhin ang mga sakong kahit na nangangahulugang ibabalik sila sa susunod na araw dahil sila ang huling pares na kukuha ng tindahan sa laki nito para sa mahulaan na hinaharap. Pagkatapos ay dumating ang isang pangalawang kinatawan at sinabi sa batang babae na ipinasa niya ang isang pares ng magkatulad na takong sa pamamagitan ng parehong taga-disenyo ng nakaraang panahon at kinuha ang kanyang anim na buwan upang hahanapin muli ang parehong sapatos.
Kung ang batang babae ay sadyang nag-iisip, maaaring natanto niya na napakahusay niyang natagpuan ang parehong pares ng mga sapatos sa online nang mas mababa kaysa sa tindahan ay naniningil. Gayunpaman, dahil siya ay nakikipag-ugnay na sa pagbili, ang biglaang paggawa ng takot na nawawala sa mga sapatos magpakailanman ay sapat na upang gawin siyang pangako sa pagbili. Ang isang pag-aaral ng Stanford University ay nagpakita na ang isang takot na maging "jilted" ay bumababa sa aming pangkalahatang kasiyahan sa isang piraso ng kalakal ngunit kapansin-pansing pinatataas ang aming pagnanais na bilhin ito. Alam ito ng mga tindahan, kaya pinatatakbo nila ang mga "limitadong supply" na benta upang makabuo ng ganitong uri ng takot na nagtutulak sa mga tao na bumili. Kahit na mag-book ka ng isang hotel sa online, makikita mo ang tag na "lamang ng dalawang silid" na naka-attach sa ilang mga link sa reservation. Kaya, sa susunod na tuksuhin kang bumili ng isang bagay na ititigil at tanungin ang iyong sarili kung hindi mo na talaga makikita ang produkto, o kung sa tingin mo lang ay hindi ka.
Ang Discounted Markup
Maraming beses, ang isang tindahan ay kapansin-pansing markahan ang presyo ng paninda nito upang maaari itong mag-alok ng isang nakakumbinsi na diskwento pagdating ng oras upang makagawa ng isang benta. Nangyayari ito nang madalas sa mga dealership ng kotse, kung saan ang presyo ng sticker sa ilang mga sasakyan ay maaaring higit sa $ 2, 000 sa itaas ng iminungkahing presyo ng tingi (MSRP) ng tagagawa. Sa ganitong paraan, mapapayagan ng dealership ang mga customer na pag-usapan ang presyo ng kotse sa MSRP upang sa palagay nila nakakakuha sila ng isang mahusay na deal kapag talagang nagbabayad lang sila nang eksakto kung ano ang inaasahan ng dealership para sa lahat.
Obligasyon Sa pamamagitan ng Pag-uli
Ang aming mga damdamin ng pagkakasala at obligasyon ay maaaring maging malakas na motivator pagdating sa pagbili ng isang produkto. Ipinakita ng mga pag-aaral na ang mga tao ay likas na magkaroon ng isang pag-uugali na humahantong sa kanila na maniwala na pagkatapos ng isang bagay na maganda ay ginawa para sa kanila, dapat silang gumawa ng isang bagay na maganda para sa kapaki-pakinabang na partido bilang kapalit.
Upang makamit ito, ang mga reps sa pagbebenta ay madalas na lilikha ng isang "bigyan at kunin" na senaryo kung saan pinapabibigyan ka nila ng isang pabor sa iyo. Halimbawa, kung hindi mo mahahanap ang isang pares ng maong sa iyong laki ng isang kinatawan ng benta ay maghanap sa stock room para sa maraming mga kahalili na maaari mong makita ang kaakit-akit. Ito ay isang simpleng kilos, ngunit bilang isang resulta, pakiramdam mo ay mas obligado na gumawa ng isang pagbili mula sa kanila.
Ang Bottom Line
