Talaan ng nilalaman
- Ano ang isang Nabibili ng Krus?
- Paano Gumagana ang Cross-Selling
- Pagbebenta ng Tindahan sa Mga Serbisyong Pinansyal
- Tunay na Daigdig na Halimbawa ng Pagbebenta ng Tindahan
Ano ang isang Nabibili ng Krus?
Ang tumawid-ibenta ay ang magbenta ng mga nauugnay o pantulong na mga produkto sa isang umiiral na customer. Ang pagbebenta ng cross ay isa sa mga pinaka-epektibong pamamaraan ng marketing. Sa industriya ng serbisyong pinansyal, ang mga halimbawa ng pagbebenta ng cross ay kasama ang pagbebenta ng iba't ibang uri ng pamumuhunan o produkto sa mga namumuhunan o serbisyo sa paghahanda ng buwis sa mga kliyente sa pagpaplano sa pagretiro. Halimbawa, kung ang isang kliyente sa bangko ay may isang pautang, maaaring subukan ng koponan ng mga benta na ibenta sa kanya ang isang personal na linya ng kredito o isang produkto ng pag-iimpok tulad ng isang CD.
Paano Gumagana ang Cross-Selling
Ang mga produktong nagbebenta ng cross at mga serbisyo sa mga umiiral nang kliyente ay isa sa mga pangunahing pamamaraan ng pagbuo ng bagong kita para sa maraming mga negosyo, kabilang ang mga tagapayo sa pananalapi. Ito ay marahil isa sa mga pinakamadaling paraan upang mapalago ang kanilang negosyo, dahil naitatag na nila ang isang relasyon sa kliyente at pamilyar sa kanilang mga pangangailangan at layunin.
Gayunpaman, ang mga tagapayo ay kailangang maging maingat kapag ginagamit nila ang diskarte na ito - ang isang manager ng pera na tumatawid-ibenta ang isang kapwa pondo na namumuhunan sa ibang sektor ay maaaring maging isang mabuting paraan para pag-iba-ibahin ng kliyente ang kanilang portfolio. Ngunit ang isang tagapayo na sumusubok na ibenta ang isang kliyente ng isang mortgage o iba pang produkto na nasa labas ng saklaw ng kaalaman ng tagapayo ay maaaring humantong sa mga problema sa maraming mga kaso.
Kung magawa nang mahusay, ang pagbebenta ng cross ay maaaring magsalin sa mga makabuluhang kita para sa mga stockbroker, ahente ng seguro, at tagaplano sa pananalapi. Ang mga lisensyadong naghahanda ng buwis sa kita ay maaaring mag-alok ng mga produkto ng seguro at pamumuhunan sa kanilang mga kliyente sa buwis, at ito ay kabilang sa pinakamadali sa lahat ng mga benta na makagawa. Ang mabisang pagbebenta ng cross ay isang mahusay na kasanayan sa negosyo at isang kapaki-pakinabang na diskarte sa pagpaplano sa pananalapi, pati na rin.
Kadalasan, nalilito ang pagtitinda sa cross-sales. Ang pagbebenta ay ang gawa ng pagbebenta ng isang mas komprehensibo o mas mataas na bersyon ng kasalukuyang produkto. Ang pagbebenta ng cross ay ang pagkilos ng pagbebenta ng ibang produkto upang magbigay ng karagdagang pakinabang sa customer.
Ang mga tagapayo na nagbebenta ng mga produktong pang-pinansyal o serbisyo ay kailangang maging pamilyar sa mga produktong ibinebenta. Ang isang stockbroker na pangunahing nagbebenta ng kapwa pondo ay kakailanganin ng malaking karagdagang pagsasanay kung siya ay itinalaga upang simulan ang pagbebenta ng mga mortgage sa mga kliyente.
Ang isang simpleng referral sa ibang departamento na aktwal na nagbebenta at nagpoproseso ng utang ay maaaring humantong sa mga sitwasyon kung saan ang mga referral ay ginawa kung kinakailangan o hindi, tulad ng hindi maiintindihan ng broker kung kailan talaga kailangan ng kliyente ang serbisyong ito ngunit nais lamang na kumita ng bayad sa referral.
Kailangang malaman ng mga tagapayo kung paano at kailan naaangkop ang karagdagang produkto o serbisyo sa larawan ng pananalapi ng kanilang kliyente upang makagawa sila ng isang mas epektibong referral at manatiling sumusunod sa mga pamantayan sa pagiging angkop. Maaaring gamitin ng FINRA ang impormasyong kinokolekta mula sa pagtatanong upang mabuo at magpatupad ng isang bagong hanay ng mga patakaran na namamahala kung paano magagawa ang pagbebenta ng cross.
Mga Key Takeaways
- Ang pagbebenta ng cross ay ang kasanayan ng marketing ng mga karagdagang produkto sa umiiral na mga customer, na madalas na isinasagawa sa industriya ng serbisyo sa pananalapi.Ang mga tagapayo sa pananalapi ay maaaring madalas na kumita ng karagdagang kita sa pamamagitan ng pagbebenta ng mga karagdagang produkto at serbisyo sa kanilang umiiral na base sa kliyente.Care kailangang gawin upang gawin ito nang tama upang manatiling malinaw sa mga regulator at protektahan ang pinakamahusay na interes ng kliyente. Ang mga tagapayo na simpleng gumagawa ng mga sanggunian upang makatanggap ng karagdagang mga insentibo ay maaaring makita ang kanilang mga sarili sa pagtanggap ng pagtatapos ng mga reklamo ng customer at pagkilos ng disiplina.
Pagbebenta ng Tindahan sa Mga Serbisyong Pinansyal
Hanggang sa 1980s, ang industriya ng serbisyo sa pananalapi ay madaling mag-navigate, kasama ang mga bangko na nag-aalok ng mga account sa pagtitipid, mga kumpanya ng brokerage na nagbebenta ng mga stock at bono, mga kumpanya ng credit card na tumutusok ng mga credit card, at mga kompanya ng seguro sa buhay na nagbebenta ng seguro sa buhay. Nagbago iyon nang ang Prudential Insurance Company, ang pinakatanyag na kumpanya ng seguro sa mundo sa oras na iyon, ay nakakuha ng isang medium-sized na stock brokerage firm na tumawag sa Bache Group, Inc.
Ang layunin ng Prudential ay upang lumikha ng mga oportunidad na nagbebenta ng cross para sa mga ahente ng seguro sa buhay nito at mga stockbroker ng Bache. Ito ang unang makabuluhang pagsisikap sa paglikha ng malawak na mga handog ng serbisyo para sa mga serbisyo sa pananalapi. Kasunod nito, sumunod ang iba pang malalaking pagsamahin, tulad ng Sears Roebuck (credit card) kasama ang Dean Witter (stock, bond, at money market funds), at American Express Company (credit cards) kasama ang Shearson Loeb Rhoades (stock at bond).
Ang mga pagsasama ng Wells Fargo & Co kasama ang Wachovia Securities at Bank of America kasama ang Merrill Lynch & Co, kapwa noong 2008, ay naganap sa isang oras ng pagbawas ng kita para sa parehong mga bangko — at ng krisis sa pananalapi para sa mga broker. Ang parehong mga bangko ay naglagay ng isang mabibigat na diin sa pagbebenta ng cross bilang isang diskarte upang mabawi ang kakayahang kumita. Sa isang malaking lawak, nilalayon nilang palawakin ang kanilang mga bisig ng pamamahagi ng tingian sa pamamagitan ng pagbili ng malaki at itinatag na mga channel ng pamamahagi ng mga broker, na umaasa sa synergy sa pagitan ng mga produktong banking at pamumuhunan at serbisyo.
Sa kaunting mga pagbubukod, nabigo ang cross-sale na mahuli sa loob ng maraming pinagsama-samang kumpanya. Ang magkasalungat na mga benta ng kultura at sama ng loob sa mga kinatawan ng mga benta, sapilitang ibenta sa labas ng kanilang lugar ng kadalubhasaan, ay mapaghamong mga hadlang upang malampasan. Bilang isang halimbawa, ang Bank of America ay nawala ang mga broker ng Merrill Lynch sa pamamagitan ng pagpilit na ang mga broker ay tumatawid sa mga produktong bank sa mga kliyente ng pamumuhunan. Ang Wells Fargo ay naging mas epektibo sa pagbebenta ng cross-nagbebenta dahil ang pagsasama nito sa Wachovia ay nagdala ng medyo katulad na kultura sa fold.
Mahirap para sa mga malalaking kumpanya na epektibong isama ang paggamit at pagbebenta ng iba't ibang uri ng mga produktong pinansyal sa parehong kliyente upang ang kanilang mga pangangailangan ay maayos na natutugunan sa bawat lugar. Nabigo ang H&R Block Inc. sa paksang ito nang makuha nito ang Olde Discount Broker sa isang push upang mag-alok ng mga serbisyo sa pamumuhunan sa mga customer ng buwis nito. Ang pagdaragdag ng isang sangang sangla ng kumplikadong mga bagay kahit na higit pa, at ang kumpanya sa huli ay nagpasya na jettison kapwa mga brokerage at mortgage na negosyo, at nakatuon lamang sa mga buwis muli.
Tunay na Daigdig na Halimbawa ng Pagbebenta ng Tindahan
Noong 2016, ang Wells Fargo ay tinamaan ng halagang $ 185 milyon para sa pagbubukas ng mga account sa bangko at credit card para sa libu-libong mga customer nang walang kanilang kaalaman o pahintulot. Bilang isang resulta, ang FINRA, ang independiyenteng katawan ng regulasyon para sa mga kumpanya ng seguridad ng US, ay naglunsad ng isang pagsisiyasat sa mga kasanayan sa pagbebenta ng cross sa 14 na mga nagbebenta ng broker, na may isang tagapagsalita kamakailan na nagsasabi na: "Kaugnay ng mga kamakailang isyu na may kaugnayan sa cross-sale, ang FINRA ay nakatuon sa likas na katangian at saklaw ng mga aktibidad ng cross-nagbebenta ng mga nagbebenta at kung sapat ba silang nangangasiwa sa mga aktibidad na ito ng kanilang mga rehistradong empleyado upang maprotektahan ang mga namumuhunan. "Natapos ang pagsisiyasat sa 2018.
