Talaan ng nilalaman
- Sabihin mo sa akin ang tungkol sa iyong sarili
- Paano kita matutulungan?
- Ano ang iyong mga mithiin?
- Susunod na Mga Hakbang
- Ang Bottom Line
Sa masikip na payo sa mundo ng pinansiyal, maraming mga pagpipilian ang mga kliyente pagdating sa pag-upa sa mga propesyonal sa pamumuhunan na ipinagkatiwala nila upang pamahalaan ang kanilang mga pag-aari. Samakatuwid mahalaga para sa mga tagapayo na gawin ang lahat sa kanilang kapangyarihan upang malinang ang isang malalim na pag-unawa sa mga pangangailangan ng mga kliyente na prospective, upang makakuha ng bagong negosyo.
Na nagsisimula sa pakikinig nang higit pa sa pakikipag-usap, at pagtatanong ng tamang mga katanungan na magbibigay sa iyo ng isang window sa iyong mga pangangailangan sa kliyente. Ang payo sa pananalapi ay higit pa kaysa sa paggawa ng mga desisyon sa pamumuhunan. Ito ay tungkol sa holistic na pinansiyal na pagpaplano, kaya maghanda upang malaman ang lahat tungkol sa iyong mga kliyente na nabubuhay dahil nauugnay ito sa pera, at tulungan silang makahanap ng mga tamang solusyon na nakahanay sa kanilang mga halaga.
Mga Key Takeaways
- Kapag nakakatugon sa isang kliyente o prospektibong kliyente, ang isang mabuting tagapayo sa pananalapi ay nagtatanong ng mga tamang katanungan upang maihatid ang mga ito nang maayos.Pagbuo ng isang malalim na pag-unawa sa mga pangangailangan ng mga kliyente, upang makakuha ng tiwala.Paghanda ng maraming gawain, ngunit isinapersonal na mga katanungan upang malaman ang higit pa tungkol sa iyong mga kliyente at kung paano ka makakatulong.
Narito ang apat na mga katanungan na makakatulong sa iyo na manalo sa kahit na ang iciest prospective client:
1. "Maaari mo bang sabihin sa akin ang tungkol sa iyong sarili?"
Ang bukas na tanong na ito ay naglalagay ng mga kliyente sa upuan ng pagmamaneho, na nagpapahintulot sa kanila na natural na ipahayag ang pinakamahalagang elemento sa kanilang buhay, maging karera ito, mga bata, o libangan. Maaari nilang pag-usapan ang mga bagay na mayroon ka sa pangkaraniwan, na maaaring organiko na humantong sa isang mas malalim na pag-uusap.
Ito ay dapat na isang kasiya-siyang ehersisyo para sa iyo. Pagkatapos ng lahat, ito ay isang serbisyo sa serbisyo ng customer, at kung hindi ka interesado na malaman kung ano ang gumagawa ng iba ay mag-isip, isaalang-alang ang isang pagbabago sa karera. Ang pag-alam tungkol sa pamilya, propesyonal, at personal na buhay ng isang kliyente ay makakatulong sa iyo na matukoy kung saan ka makakatulong. May sarili ba silang negosyo? Kung gayon marahil ang pagpaplano ng legacy o pagbabawas ng buwis ay isang pag-uusap na magkaroon. May anak ba sila? Siguro pag-usapan ang tungkol sa seguro sa buhay.
2. "Paano ako makakatulong sa iyo?"
Ngayon ay ang perpektong oras para sa mga potensyal na kliyente upang makilala ang kanilang punong motivations para sa paghahanap sa iyo. Ito rin ay isang mainam na oras para sa iyo upang maipaliwanag ang iyong malawak na serbisyo, at ilarawan kung paano naiiba ang aming mga set ng kasanayan sa iba pang mga tagapayo.
Alalahanin, ang mga tagapayo ay nasa negosyo ng pagpapayo sa mga kliyente at inilalagay ang kanilang mga layunin bago ang iyong sarili - na nangangahulugan ito na ilagay ang mga ito sa isang hindi gaanong mamahaling produkto na may mas mababang komisyon o isang kapwa pondo na may isang mas mababang pag-load ng benta. Maaaring ibig sabihin kahit talikuran sila.
Kapag alam mo kung paano makakatulong sa kanila, tiyaking manatiling nakatuon at huwag subukang ibenta ang mga ito sa mga hindi kinakailangang mga produkto o serbisyo na maaaring hindi direktang makakatulong sa kanila - o maaari ring ilagay ito sa isang bind.
3. "Kasalukuyan ka bang nakamit ang iyong mga layunin?"
Ang tanong na ito ay tumutulong sa iyo na kumuha ng temperatura ng isang prospective na kliyente at pamahalaan ang kanilang mga inaasahan na pasulong. Ang mga asawa ay maaaring hindi sumasang-ayon, na perpektong pagmultahin, dahil inanyayahan sila na iproseso ang kanilang mga saloobin sa isang malusog at nakabubuo na setting. Ngunit hindi mahalaga kung ano ang kanilang nakasaad na mga layunin, dapat mong ipaliwanag na nauunawaan mo ang kanilang mga pananaw, at sabik kang tumulong. Ito ay matalino na ibato ang kanilang mga alalahanin sa kanila, upang ipaalam sa kanila na binigyang pansin mo.
Halimbawa, maaari mong sabihin: "Naiintindihan ko ang iyong portfolio ay hindi sumasailalim sa benchmark nito, at nababahala ka na hindi ka handa sa pagretiro." Pagkatapos ay magbigay ng isang halimbawa ng hypothetical kung paano mo makakatulong na malunasan ang kanilang mga alalahanin.
4. "Ano ang gusto mo sa susunod na hakbang upang maging?"
Kahit na sabihin nila, dapat mong dagdagan ang kanilang mungkahi sa isang ideya ng iyong sarili - kahit na isang bagay na walang kasalanan tulad ng: "Gusto kong iminumungkahi na magkita tayo muli at pupunta ang ilang mga detalye ng mga paraan na maaaring makatulong ako." At pagkatapos ay i-book ang susunod na appointment, pagkatapos at doon.
Sa wakas, makipagkamay, yakapin, o gawin ang anumang pakiramdam na komportable, bago ka magpaalam at bago ang iyong bagong kliyente.
Ang Bottom Line
Bago ka makatagpo sa mga prospective na kliyente, mahalagang hindi ka kilala sa kanila, at dapat na itayo ang tiwala mula sa ground up. Ito ay maaaring makamit sa pamamagitan ng pakikipag-ugnay sa mga indibidwal sa isang taimtim at maalalahanin na paraan, kung saan ang parehong partido ay bibigyan ng pantay na tinig.
