Ang pamamahala sa mga inaasahan ng kliyente ay isa sa mga pinakamahirap - at madalas na nakakabigo - mga aspeto ng negosyo sa pagpaplano sa pananalapi. Bagaman maraming mga kliyente ang maaaring maging makatwiran kapag nawalan sila ng pera sa kanilang mga pamumuhunan, walang tiyak na magiging ilang na natutukoy na maibulalas ang kanilang mga pagkabigo sa iyo, alinman sa pamamagitan ng telepono, sulat o personal na tao. Gayunpaman, mayroong isang bilang ng mga bagay na magagawa ng mga tagapayo upang maiwasan ang karamihan sa mga outburst na ito - at sa pamamagitan ng pagtulong sa mga kliyente na lumikha ng mga inaasahan sa loob ng hangganan ng katotohanan. Ito ay tunog halos napaka-simple, ngunit kapag ang mga kliyente ay mas mahusay na pinag-aralan tungkol sa kung ano ang maaari nilang asahan mula sa kanilang mga pamumuhunan - at ang kanilang kaugnayan sa kanilang mga tagaplano sa pananalapi - mas malamang na masiraan sila ng mga bagay na lampas sa kontrol ng tagaplano.
Edukasyon: Ang Unang Linya ng Depensa
Bilang tagaplano ng pinansiyal o tagapayo, ang unang hakbang bago gawin ang anumang uri ng pamumuhunan ay upang turuan ang kliyente. Ito ay totoo lalo na kapag ang kliyente ay may kaunting pagkakalantad sa pamumuhunan. Sa katunayan, ang ilang mga kliyente ay maaaring maghanap ng iyong mga serbisyo matapos nilang marinig ang mga kaibigan o miyembro ng pamilya na umani ng malaking kita mula sa isang tiyak na stock o iba pang pamumuhunan. Sa kasamaang palad, ang ganitong uri ng kliyente ay maaaring hindi magkaroon ng kamalayan ng mga panganib na kasangkot, o ang mga logro na laban sa kanila, upang mapagtanto ang parehong uri ng pakinabang.
Mahalaga ito (at, siyempre, din ang iyong ligal at tapat na tungkulin) upang magbigay ng mga kliyente ng isang makatotohanang pananaw batay sa pagganap sa merkado sa kasaysayan mula mismo sa simula. Mahusay na hatulan ang halaga ng panganib na maaaring makuha ng isang kliyente ng emosyon ay mahalaga din sa pagpapaliwanag sa iba't ibang antas ng panganib na nauugnay sa iba't ibang uri ng pamumuhunan. Ang isang sikolohikal na profile sa pananalapi ay magiging kapaki-pakinabang sa pagbibigay ng hindi bababa sa isang masamang ideya ng pagpapahintulot sa panganib ng iyong kliyente.
Panatilihin ang Wastong Pang-unawa Ang isa sa mga pinakamahirap na katotohanan na maipaliwanag sa mga kliyente na hindi natutugunan ang mga inaasahan ay ang pagganap ng pamumuhunan ay halos palaging kamag-anak. Kapag ang mga kliyente ay hindi nasisiyahan sa mga pagbabalik na nakuha nila mula sa kanilang mga portfolio, maaaring kailanganin nilang paalalahanan kung paano gumaganap ang kanilang mga portfolio kumpara sa pangkalahatang merkado. Kung ang mga ari-arian ng isang kliyente ay lumago ng 5% sa isang taon, ang kliyente ay maaaring hindi pakiramdam na siya ay nakakakuha ng maraming pag-unlad - hanggang sa iyong matukoy na ang mga index ng benchmark ay bumaba ng 5% sa parehong taon.
Hangga't ang ginagawa ng isang kliyente ay maayos o mas mahusay kaysa sa mga merkado, magkakaroon ka ng matibay na pagtatanggol laban sa kanilang mga reklamo (maliban kung, siyempre, nangako ka sa kanila ng isang minimum na rate ng pagbabalik anuman ang ginagawa ng mga merkado).
Paano Kung ang portfolio ng isang kliyente ay Mahusay na Gumaganap? Hindi tulad ng sitwasyon kung saan ang portfolio ng isang kliyente ay gumaganap nang maayos, kung ang rate ng pagbabalik ng kliyente ay sanay na ang mga merkado, kakailanganin mong magbigay ng isang mahusay na paliwanag.
Itugma ang pagganap ng pamumuhunan ng kliyente sa mga layunin na ibinigay niya sa simula ng iyong relasyon. Kung ang portfolio ay lumalaki sa isang sapat na rate upang makamit ang mga layunin, kung gayon ang pagganap sa labas ng merkado ay, para sa lahat ng mga praktikal na layunin, hindi nauugnay.
Sa lahat ng ito, hindi ka nag-iisa. Hindi mabilang na mga tagapayo ang dumaan sa eksaktong mga parehong sitwasyon. Sa huling bahagi ng 90s, mayroong ilang mga tagapayo na hindi tumalon sa dotcom bandwagon. Bilang isang resulta, ang mga tagaplano na ito ay dapat na patuloy na ipaliwanag sa mga kliyente na sila ay namuhunan nang mas konserbatibo kaysa sa mga merkado, ayon sa kani-kanilang mga pagpapahintulot sa panganib. Sa sandaling sumabog ang bubble ng dotcom noong unang bahagi ng 2000, ang mga parehong kliyente ay maramdaman na hinalinhan na ang kanilang mga tagapamahala ay hindi namuhunan sa mga "siguradong bagay" na mga security. Maaaring hindi ka makakaranas ng tulad ng isang pagpapatunay na kaganapan tulad ng pagsabog ng bubble ng tech, ngunit kung mayroon kang pinakamainam na interes ng iyong mga kliyente, dapat magkaroon ka ng kaunting problema sa paglalagay ng kanilang mga sitwasyon sa pananaw at ang kanilang mga isip sa kadalian.
Pamamahala ng Iba pang mga Pag-asa
Habang ang pagganap ng pamumuhunan ay ang punong lugar kung saan dapat pangasiwaan ang mga inaasahan ng kliyente, mayroong iba pang mga lugar ng serbisyo kung saan ang mga kliyente ay maaaring humingi ng labis. Halimbawa, ang mga kliyente na nakakaramdam ng pagkabalisa tungkol sa kanilang pagganap sa pamumuhunan ay maaaring tumawag sa iyo ng maraming beses sa isang araw upang makita kung ang kanilang mga hawak ay pataas o bumaba. Bukod dito, maaaring magalit sila kung hindi mo sinasagot nang personal ang kanilang mga tawag o tawagan kaagad ito.
Mahalagang magtakda ng naaangkop na mga hangganan sa iyong mga kliyente patungkol sa parehong uri at antas ng mga serbisyo na bibigyan mo sila, at pagkatapos ay manatili sa kanila. Hindi mahalaga kung paano ka mabayaran, ang mga bayarin na sisingilin mo sa iyong mga kliyente ay isang sukatan ng iyong halaga. Sa kabila nito, maraming mga kliyente ang umaasa ng isang bagay nang wala, o hindi alam ang mga benepisyo na ibinibigay mo sa pamamagitan ng pananaliksik, profile at disenyo ng portfolio. Ang isyung ito ay halos hindi maiiwasang bumangon sa mga namimili para sa isang tagapayo batay sa presyo lamang.
Para sa paulit-ulit na tumatawag, isang magandang paraan upang maipadala ang punto sa lahat upang ipaalam sa kanila na mahalaga ang iyong oras, at nais mong maibigay ang parehong antas ng serbisyo sa lahat ng iyong mga kliyente. Karamihan sa mga kliyente na nagkakahalaga ng pagpapanatili ay igagalang ito. Ang iba pang mga kliyente ay maaaring asahan ang isang kalabisan ng mga libreng serbisyo mula sa iyo kung mamuhunan din sila, tulad ng isang libreng komprehensibong plano sa pananalapi o paghahanda ng buwis sa kita. Kung sisingilin mo ang hiwalay na mga bayarin para sa mga serbisyong iyon, mahalaga na kailanganin mo rin ang kliyente na magbayad para sa mga serbisyong iyon. Kung hindi, pagkatapos ay buksan mo ang gate para sa lahat ng iyong iba pang mga kliyente upang humiling ng katulad na paggamot.
Pagpapaalam Hindi mahalaga kung gaano karaming serbisyo ang nais mong ibigay, palaging mayroong ilang mga kliyente na magiging mas maraming problema kaysa sa nagkakahalaga. Ang mga kliyente na patuloy na sumusubok na monopolyo ang iyong oras o mapagkukunan ay kailangang patunayan na magagawa nila at gagawa ng sapat na negosyo upang bigyang katwiran ang iyong mga pagsisikap. Halimbawa, maaari kang maging mas maliwanag patungo sa palagiang mga tawag mula sa isang kliyente na ang portfolio ay nagkakahalaga ng $ 2 milyon kaysa sa isang kliyente na ang portfolio ay nagkakahalaga ng $ 10, 000. Kung tumanggi ang kliyente na maunawaan ang iyong mga hangganan, pagkatapos ay kailangan mong i-jettison ang iyong relasyon sa taong iyon. Ang ganitong uri ng kliyente ay maaaring mas mahusay na angkop sa isang diskwento sa broker o iba pang serbisyo na mayroong call center.
TINGNAN: Mga Bagong Serbisyo na Gumagamit Sa Mga Bagong Kliyente
Ang Bottom Line Habang laging mayroong mga kliyente na hindi malulugod, ang isang malaking pagkakasundo at hindi kasiyahan ay maiiwasan sa pamamagitan ng maayos na pagtuturo sa iyong mga kliyente at pagtatakda ng mga makatotohanang mga layunin. Bukod dito, kung pangako mo lamang sa kanila kung ano ang magagawa mong maihatid, hindi sila magkakaroon ng dahilan upang mag-alinlangan sa ibang pagkakataon. Ang aktibong pagpupulong sa iyong mga kliyente sa regular na naka-iskedyul na agwat ay magbibigay sa iyo ng pagkakataong maisakatuparan ito.
