Ito ay isang medyo mahigpit na istatistika: sa isang pag-aaral na nakumpleto noong nakaraang taon, mga isang-kapat lamang ng mga pinansya sa pinansya sa pinansya ang naiulat na "lubos na nasiyahan" sa pamamagitan ng pagkuha ng negosyo ng payo.
Sponsored ng NFP Advisor Services at isinasagawa ng Aite Group, ang puting papel - Mga Pagkuha ng Alpha: Pag-maximize ng Pagbabalik sa iyong Practice Investment - ipinahiwatig na ang pagpapanatili ng kliyente ay pinatunayan na ang pinakamalaking hadlang sa panahon ng isang acquisition. Habang ang isang 76% average na rate ng pagpapanatili ay perpektong kagalang-galang, tandaan na para lamang sa cream ng ani - ang pinakamatagumpay na pagkuha na nahulog sa ilalim ng itinuturing na survey na "alpha acquisition."
Upang matiyak na ang iyong acquisition ay naglalagay sa iyo ng squarely sa kategoryang "alpha", mahalaga na manatili sa isang proaktibo, sa halip na reaktibo, diskarte - at malaman kung ano ang posibleng nakamamatay na mga maling pag-iwas upang maiwasan.
Pag-aaway ng Kultura
Ang kumpanyang nakuha mo ay malamang na magkaroon ng ibang magkakaibang kultura ng trabaho mula sa isang kasalukuyang pinapatakbo mo. Habang sinusuri mo ang mga potensyal na pagkuha, nakatutukso na gumawa ng isang pagtutuya ng pagmumura kung paano naitatag ang kultura ng isang bagong kumpanya sa iyo. Tandaan na ang mga paglitaw ay maaaring mapanlinlang, at ang panloob na kultura ng isang kumpanya ay palaging magiging mas kumplikado kaysa matugunan ang mata. (Para sa higit pa, tingnan ang: Ang Mga FA Ay Dapat Mga Kliyente ng Factor Sa Mga Plano ng Tagumpay .)
Ngunit paano mo maiiwasan ang isang pag-aaway ng kultura? Mangyaring magsama ng mga bagong empleyado mula sa nakuha na kumpanya sa kultura ng iyong firm: hindi ito awtomatikong mangyayari. Ang katotohanan na maraming mga empleyado na gumawa ng pagtalon ay maaaring hindi ninanais, o kahit na nauna, ang pagbabago ay maaaring nangangahulugang hindi sinasabing sama ng loob. Tandaan na ang mga numero ay hindi kailanman nagsasabi ng buong kuwento: maglaan ng oras upang makapagdiskusa sa iyong mga bagong empleyado upang marinig ang pagkuha ng kanilang tagaloob sa kanilang umiiral na kultura ng negosyo. Maging aktibo sa pagbibigay sa mga empleyado ng boses para sa kanilang mga alalahanin, pati na rin ang sapat na mga pagkakataon para sa pamumuno at pakikipagtulungan sa bagong istruktura ng organisasyon ng iyong firm.
Kumuha ng Personal
Ayon sa survey ng Aite Group, ang mga personal na contact sa pagitan ng parehong partido ay kapansin-pansing tumaas ang mga pagkakataon para sa tagumpay ng acquisition. Sa katunayan, ang isang nakaraang personal na koneksyon sa pagitan ng dalawang tao ay umiiral sa higit sa kalahati ng lahat ng matagumpay na deal. Brokering ang pakikitungo nang direktang napatunayan din na walang hanggan: ang mga panlabas na consulting firms ay ginamit sa 10% lamang ng matagumpay na deal.
Mula sa pagtatapos ng kliyente, huwag isipin na ang mga bagong kliyente ay kinakailangang yakapin ang uri ng modelo ng serbisyo na ayon sa kaugalian na iyong ibinibigay. Magtanong ng maraming mga katanungan, at huwag gumawa ng pagtatapos sa mga konklusyon: ano ang gusto ng iyong mga bagong kliyente, at ano ang inaasahan nila? Kung nasanay ka sa pagpaplano ng mga pagpupulong sa telepono, at ang karamihan sa mga kliyente sa isang bagong firm ay sanay na pumasok sa opisina ito ay isang bagay na nais mong sukatin nang maaga. Ang parehong nangyayari para sa pakikipag-ugnay sa mga update at impormasyon sa iyong mga kliyente: sanay na makontak ka sa telepono, habang ang pamantayang mode ng komunikasyon ng iyong firm ay email? Pagdating sa pakikipag-ugnayan sa kliyente, maaaring kailanganin ang harapan sa oras ng pagtatakda ng tamang bayan sa bagong batayang kliyente na iyong minana. (Para sa nauugnay na pagbabasa, tingnan ang: Mga Tip sa Pamamahala mula sa Mga Nangungunang Tagapayo sa Pinansyal .)
Huwag kang mag-madali
Ang survey ng Aite ay tumuturo sa pasensya bilang isang kabutihan: sa mga fired polled, marami sa mga matagumpay na pagkuha ay ang resulta ng isang mahabang proseso ng vetting na tumatagal ng ilang taon. Kapag naghahanap ng kapareha, huwag magmadali: ang paggastos para sa isang mahusay na tugma sa istatistika ay nagbabayad sa katapusan. (Para sa higit pa, tingnan ang: Mga Mahahalagang Hakbang sa Pagbuo ng Isang Mahusay na Karaniwang Pangangalakal sa Pagpaplano .)
Mga Sukat na Sukat
Ito ay maaaring tila isang malinaw na tanong na isaalang-alang kapag pinagtutuunan ang mga merito ng isang acquisition: paano ang paghahambing ng kita ng kumpanya ng magulang sa kita ng potensyal na kumpanya ng target? Habang ang pagkuha ng isang bagong firm ay isang perpektong pagkakataon upang mag-iniksyon ng bagong pag-agos ng dugo, at mga bagong mapagkukunan ng kita, sa system, isaalang-alang kung gaano kalaki ang isang peligro na maaari mong ligtas na gawin. Ang isang acquisition na kumakatawan sa higit sa isang-kapat ng iyong kasalukuyang kita ay nangangahulugan na ang iyong operasyon at sheet ng pinansiyal na balanse ay makabuluhang naapektuhan kung ang paglipat ay hindi bababa sa maayos. Ang mga bagong prospect na aabot sa 20% ng iyong kabuuang stream ng kita ay malamang na mas simple - at mas ligtas - mga taya. (Para sa higit pa, tingnan ang: Paano Mapupuno ng Mga Tagapayo ang Talento Gap.)
Suriin, Mangyaring
Hindi malamang na higpitan mo ang server sa restawran na madalas mong - o kung gagawin mo, aasahan mong makatanggap ng mas kaunti kaysa sa serbisyo ng stellar. Ang isang katulad na panuntunan ay nalalapat sa mga pagkuha: ang pag-barge down sa ibaba dolyar ay bihirang magbunga ng isang deal sa isang top-notch na kasanayan. Kahit na mamili ka sa paligid ng isang firm na maaaring handang hampasin ang isang pakikitungo, mag-ingat: hindi ito nagkakahalaga ng pagkuha ng isang katamtaman na firm kahit na ang presyo ay tama.
Kaya, ano ang mga mahahalagang salik sa madiskarteng pagpepresyo ng isang acquisition? Asahan na magbayad kasama ang isang pormula na sumusukat sa halaga ng merkado kasama ang kita. Kabilang sa mga nangungunang kadahilanan na dapat isaalang-alang, ang kahabaan ng negosyo ay isa: gaano katagal ang firm sa paligid, at ano ang kanilang reputasyon? Ang iba pang mga kadahilanan na titingnan ay kasama ang modelo ng mga serbisyo ng kliyente at ang paghahalo ng kita. Sa mga tuntunin ng mga pag-aari, tiyaking tingnan ang parehong kabuuang mga ari-arian sa ilalim ng pamamahala pati na rin ang cash flow mula sa mga operasyon. (Para sa nauugnay na pagbabasa, tingnan ang: Paano Maayos ang Mga Tagapayo sa Pinansyal sa Mga Robo-Advisors .)
Sa katagalan, ang pagbabayad nang higit pa ay maaaring magbayad: ang survey ng Aite ay aktwal na nagsiwalat ng isang malakas na ugnayan sa pagitan ng kasiyahan at pagbabayad nang higit para sa isang acquisition. Sa katunayan, ang 25% ng mga nag-ulat ng pinakamataas na kasiyahan sa kanilang mga nagkamit na nagbabayad ng higit pa sa mga nag-uulat na ang pinaka-nasiyahan sa kanilang mga nakuha ay iniulat din na nagbabayad nang higit pa. Ano ang kailangan ng "pagbabayad ng higit pa"? Sa halip na isang dolyar na figure, lahat ito ay bumababa sa maraming mga. Sa survey, ang average acquisition ay umabot sa 1.36 beses na kita, habang ang mga pagkuha ng alpha - ang pinaka nasiyahan - na-clocked sa 1.55 beses na kita.
Dapat Mo Bang Lumabas ng Isang Pautang?
Huwag maglagay ng pangalawang mortgage sa iyong bahay upang ubo ang sapat na pondo para sa isang acquisition. Marahil hindi nakakagulat, may nahanap na isang mataas na ugnayan sa pagitan ng hindi kasiyahan sa isang acquisition at kumuha ng isang personal na pautang. Sa survey ng Aite, kasama sa mga nagkamit na nagpahayag ng isang kakulangan ng kasiyahan, 73% ang kumuha ng personal na pautang. (Para sa nauugnay na pagbabasa, tingnan ang: Paano ang Mga Tagapayo sa Pinansyal ay Leveraging Social Media .)
Bagaman ang sanhi at epekto ng mga bilang na ito ay hindi malinaw, nagkakahalaga ng pag-iwas kung ang pagpasok sa utang ay isang makatwirang panganib sa harap ng negosyo at sa iyong personal na buhay.
Panatilihin itong Paglipat
Pagdating sa pagsasama ng isang base sa kliyente pagkatapos ng isang acquisition, ang oras ay wala sa iyong tabi. Bago mo hampasin ang isang deal, maging aktibo sa pagtatatag ng isang plano upang mabilis at maayos na paglipat ng mga kliyente mula sa isang kasanayan patungo sa isa pa.
Habang ang pangangailangan para sa bilis ay kinakailangan pagdating sa pagsasama ng isang bagong acquisition, maging masinop pagdating sa bahagi ng transisyon ng tao. Kung ang mga nakuha na kumpanya ay may mga isyu sa pang-organisasyon o tauhan na nangangailangan ng pagkilos tulad ng mga sarhan ng proyekto, pag-iisa, o muling pamamahagi ng mga tungkulin. (Para sa higit pa, tingnan ang: Mga Diskarte sa Paglago para sa Mga Tagapayo sa Pinansyal .)
Ang Bottom Line
Kapag nakikipag-usap sa kumplikado at sensitibong likas na katangian ng isang acquisition, huwag subukang hadlangan ang mga pangunahing batas ng pisika. Para sa bawat aksyon, mayroong isang reaksyon: totoo ito lalo na kapag nakitungo sa mga pangunahing tauhan at pagbabago ng organisasyon. Pagkatapos mayroong Bagong Batas ng Paggalaw ng Newton, na nagsasaad na ang bawat bagay sa isang estado ng unipormeng paggalaw ay may posibilidad na manatili sa estado ng paggalaw maliban kung ang isang panlabas na puwersa ay inilalapat dito. Sa isang konteksto ng acquisition, nangangahulugan ito na ang bilis at tagumpay ng pagsasama ng dalawang kumpanya ay nakasalalay nang lubos sa mabilis, proactive na mga hakbang. Ang inertia ay ang iyong kalaban: huwag panganib na mapanatili ang katayuan ng quo at umaasa na ang dalawang magkakaibang kultura ng kumpanya at mga istruktura ng organisasyon ay maginoong sumanib. (Para sa higit pa, tingnan ang: Paano Gumawa ng Isang Planong Tagumpay ng Negosyo .)
