Ang mga bagong dating sa industriya ng pananalapi ay makahanap na ang malamig na pagtawag ay maaari pa ring maging isang epektibong pamamaraan ng pag-garnering ng mga kliyente at pagbuo ng isang libro ng negosyo. Habang nagsasagawa ng mga seminar sa mamumuhunan at pagbisita sa mga korporasyon upang tumulong sa pangangasiwa ng kanilang mga plano sa pagretiro ay mahusay na kahalili sa malamig na pagtawag, kung minsan ang malamig na pagtawag ay kapaki-pakinabang pa rin, o kinakailangan. Gumagana lamang ito kung gagawin mo ito nang maayos, bagaman, kaya basahin mo para sa isang listahan ng mga tip at mga diskarte na isasama sa mga scripts na tawag sa malamig.
Huwag Magbenta sa Unang Tawag
Maraming mga bagong brilyong broker ang nagkakamali sa pagsubok na gumawa ng isang benta sa kauna-unahang pagkakataon na nagsasalita sila sa isang prospect na kliyente. Sa maraming mga kaso, sabik silang magbukas ng isang account na binibigyan nila ng impresyon ng mga ramming stock ang lalamunan ng prospect. Gayunman, ang pagiging masyadong matiyaga, gayunpaman, ay magiging sanhi ng maraming mga prospective na kliyente na mabawi. Sa halip, bigyan ang prospect ng dalawa o tatlong stock upang pagmasdan - ang mga pinaniniwalaan mo ay maayos. Ito ay isang magandang ideya upang maiwasan ang pagbabahagi ng iyong pinakamahusay na mga ideya sa mga di-kliyente, dahil ang iyong susunod na pick (kung at kailan sila naging iyong mga kliyente) ay maaaring magdusa sa paghahambing sa iyong mga unang pinili. Mahalaga, nais mong bigyan ang iyong mga prospective na kliyente ng tatlong mga stock na sa palagay mo ay may pinakamalaking potensyal para sa pagpapahalaga, kahit na ang paglago ay medyo maliit.
Sa pamamagitan ng pagbibigay ng mga prospektibong kliyente ng dalawa o tatlong mga rekomendasyon - sa halip na isa lamang, ikaw ay magiging hedging ng iyong mga taya, habang ang pag-iwas sa isang pag-unawa sa isang diskarte sa portfolio sa pamamahala ng pag-aari. Alalahanin - ang anumang maaaring mangyari sa stock market, at ito ay hindi bihira kahit na ang pinakamahusay na mga kumpanya na makipagkalakalan nang mas mababa sa ilang mga merkado. Sa wakas, ang pagdinig ng pangalan ng isang stock lamang, ang iyong pag-asam ay maaaring makuha ang impression na ikaw ay matapos ang kanilang pera para sa isang stock at isang trade, at ito ay tiyak na hindi kung paano mo nais na magsimula ng isang relasyon.
Matapos ang paunang pag-uusap, maghintay ng ilang linggo o buwan, pagkatapos ay mag-follow up ng prospect at suriin ang mga pick na ibinigay mo sa kanila. Ang mga Odds ay, kung ang iyong mga pinili ay nagawa nang maayos, ang prospect ay magiging mas interesado na makipag-usap sa iyo at pakinggan ang iyong susunod na mga ideya. Ito ang kilala bilang isang 'soft-sell' na pamamaraan.
Huwag I-Mail ang Mga Bagay
Mayroong isang lumang sinasabi sa industriya ng broker: "ang mga mailer ay mga failers". Hindi ito nangangahulugang hindi mo dapat ibigay ang potensyal na kliyente sa impormasyong hinihiling niya, ngunit subukang gawin kung ano ang magagawa mo sa pamamagitan ng email. Pinapanatili nito ang pag-asam na kasangkot. Kung handa siyang pumunta sa isang website na naglalarawan sa iyong kumpanya at iyong mga talento, habang nag-aalok ng pag-access sa pananaliksik ng iyong kumpanya, malamang na mas mahusay ka. Mas lalo mong iniuugnay ang iyong mga potensyal na kliyente at bigyan sila ng pagkakataon na lumahok sa pag-aaral nang higit pa tungkol sa iyo at sa iyong firm, mas interesado ang mga ito.
Bigyang-diin ang Iyong Talento
Magtanong ng Mga Tanong, Ngunit Huwag Maging Personal
Ang isang mahusay na tindero - at isang solidong tagapayo - nagtatanong ng maraming mga katanungan. Ito ay kung paano mo malalaman kung ano ang mga layunin at pangarap sa pananalapi ng inaasahan. Gayunpaman, tandaan na hindi ka nila kilala, at samakatuwid ay mag-aatubili silang talakayin ang mga matalinong detalye tungkol sa kanilang kasalukuyang mga paghawak sa stock. Ang mga broker na pumunta sa lalamunan at nagtanong sa mga personal na katanungan na ito sa pinakaunang tawag ay mas malamang na mabigo. Mas mahusay na iwanan ang paunang salita ng pagsisiwalat ng impormasyong ito hanggang sa iyong mga prospect sa pamamagitan ng pagmumungkahi nito: sa sandaling makilala ka nila at malaman ang tungkol sa iyong firm at iyong kakayahan, marahil ay nais nilang talakayin ang kanilang mga pag-aari at mga layunin sa iyo pagkatapos. Pinapayagan ka nitong ibenta ang potensyal na kliyente sa mga pakinabang ng pakikitungo sa iyo at sa iyong firm nang hindi pagiging mga stereotypical pushy salesmen.
Makinig sa Mga Sagot ng Prospect
Tandaan: mayroon kaming dalawang tainga (at isang bibig lamang) para sa isang kadahilanan. Sa madaling salita, ang mga broker ay maaaring makinabang mula sa pakikinig nang higit at mas mababa ang pakikipag-usap. Makinig sa kung ano ang sinasabi ng iyong mga prospective na kliyente sa telepono, dahil kahit na hindi nila ito buksan sa iyo sa unang ilang mga tawag, kung minsan ay naglalabas sila ng mahalagang impormasyon na makakatulong na mapagbuti ang iyong mga logro na makagawa ng isang benta. Halimbawa, maaari nilang pag-usapan ang tungkol sa kanilang asawa, mga anak, o malaking utang. Maaari rin nilang banggitin ang pagkamatay ng isang kamag-anak, o isang kamakailan-lamang na pagbabago ng mga trabaho. Ang mga kaganapan na nagbabago sa buhay tulad ng mga kasalukuyang mga kadahilanan kung bakit ang isang prospect ay maaaring mangailangan ng tulong ng isang propesyonal sa pananalapi. Ito ang iyong trabaho upang ipakita ang mga ito at ipakita ang iyong sarili bilang pinakamahusay na posibleng kandidato para sa trabaho.
Magtakda ng isang Petsa upang Tumawag ulit
Ang unang tawag sa telepono na ginawa mo sa isang prospektibong kliyente ay isang pagpapakilala - hindi isang tawag sa pagbebenta. Pinapayagan nito ang parehong pag-asam at broker na makilala ang bawat isa, at nagbibigay ng pagkakataon na magtanong ng ilang mga pangunahing katanungan tungkol sa posisyon sa pananalapi ng prospect. Sa pagtatapos ng tawag, dapat sabihin ng mga broker na nais nilang mag-follow up sa ilang linggo o buwan, at magmungkahi ng isang tukoy na petsa upang gawin ito. Siyempre, nangangahulugan ito na dapat kang mag-follow up sa prospect sa petsang ito. Ito ay magpapakita sa kanila na ikaw ay propesyonal, organisado, at nangangahulugang negosyo. (Upang malaman ang tungkol sa inaasahan ng mga kliyente mula sa kanilang mga broker, tingnan ang Ang Iyong Broker Acting Sa Iyong Pinakamagandang Interes? )
Ang Bottom Line
Ang malamig na pagtawag ay malamang na magpapatuloy na isang kinakailangang bahagi ng pagiging isang broker; lalo na para sa mga mas bagong brokers, habang itinatayo nila ang kanilang libro ng negosyo. Gayunpaman, ang malamig na pagtawag ay hindi kailangang maging isang hard sell. Ang pinakamatagumpay na brokers ay binibigyang diin ang mga reputasyon ng kanilang firm at ang kanilang mga talento, at makinig sa kung ano ang dapat sabihin ng mga prospective na kliyente. Kung susundin mo ang mga simpleng tip na ito, malamang na magtagumpay ka sa paggamit ng malamig na pagtawag upang mapalakas ang iyong negosyo.
Upang magpatuloy sa pagbabasa tungkol sa paksang ito, tingnan ang Paggawa ng Karamihan sa Iyong Araw, Mga Alternatibo Sa Malamig na Tawag .
