Ano ang Cold Calling?
Ang malamig na pagtawag (kung minsan ay nakasulat na may isang hyphen) ay ang paghingi ng isang potensyal na customer na walang naunang pakikisalamuha sa isang salesperson. Isang anyo ng telemarketing, ang malamig na pagtawag ay isa sa pinakaluma at pinakakaraniwang anyo ng marketing para sa mga salespeople.
Ang mainit na pagtawag, sa kabilang banda, ay ang paghingi ng isang customer na dati nang nagpahayag ng interes sa kumpanya o produkto.
Paano Gumagana ang Cold Calling
Ang cold calling ay isang pamamaraan kung saan nakikipag-ugnay ang isang salesperson sa mga indibidwal na hindi pa nagpahayag ng interes sa mga inaalok na produkto o serbisyo. Ang Cold calling ay karaniwang tumutukoy sa paghingi ng tawad sa pamamagitan ng telepono o telemarketing, ngunit maaari rin itong kasangkot sa mga pagbisita sa personal na tao, tulad ng mga salespeople sa pintuan.
Ang matagumpay na salesperson ng panawagang malamig ay dapat na magpursige at handang matiis ang paulit-ulit na pagtanggi. Upang maging matagumpay, dapat silang maghanda nang sapat sa pamamagitan ng pagsasaliksik ng mga demograpiko ng kanilang mga prospect at merkado. Dahil dito, ang mga propesyon na labis na umaasa sa malamig na pagtawag ay karaniwang mayroong isang mataas na rate ng pag-iugnay.
Mga Key Takeaways
- Ang malamig na pagtawag ay isang kasanayan sa pagbebenta kung saan nakikipag-ugnay ang mga indibidwal na hindi pa nagpahayag ng interes sa isang produkto o serbisyo.Ang pagtawag sa tawag ay karaniwang ginagamit sa telemarketing, at gumagawa lamang siguro ng isang 2% rate ng tagumpay para sa pinaka-bihasang propesyonal.Consumers ay may posibilidad na ayaw malamig na pagtawag; Ang Kongreso ay pumasa sa mga batas na ginagawang mas mahirap sa malamig na tawag sa isang malaking sukat.
Ang kahirapan ng Cold Calling
Ang cold calling ay bumubuo ng iba't ibang mga tugon ng consumer, tulad ng pagtanggap, pagtatapos ng tawag o hang-up, at pati na rin ang mga pag-atake sa pandiwang. Tinatantya ng mga marketing analyst ang rate ng tagumpay ng malamig na pagtawag ay 2% kahit na para sa isang bihasang propesyonal. Batay sa pagtatantya na ito, marahil 5 sa 250 na tawag ang magtatagumpay. Sa kabaligtaran, ang isang mainit na tindera ng tindera ay ipinagmamalaki ang isang mas kanais-nais na rate ng tagumpay ng humigit-kumulang na 30%.
Tulad ng pagsulong ng teknolohiya, ang malamig na pagtawag ay naging mas kanais-nais. Ang mas bago, mas mabisang pamamaraan ng pag-asam ay magagamit, kabilang ang email, teksto, at marketing ng social media sa pamamagitan ng mga outlet tulad ng Facebook at Twitter. Kumpara sa malamig na pagtawag, ang mga bagong pamamaraan na ito ay madalas na mas mahusay at epektibo sa pagbuo ng mga bagong lead.
Ang tinatawag na robo-dialing (robocalling) ay ang pinakabagong pagbabago sa malamig na pagtawag kung saan awtomatikong mag-dial ang mga algorithm at gumawa ng mga naitala na mensahe. Ang mga regulasyon ng gobyerno, tulad ng National Do Not Call Registry, ay negatibong nakakaapekto sa mga pagsisikap ng malamig na tumatawag upang maabot ang mga potensyal na kliyente.
Ang mga scam artist ay madalas na gumagamit ng malamig na pagtawag bilang isang paraan upang mapanlinlang, na higit na pumipigil sa pagiging epektibo ng lehitimong pagtawag ng malamig.
Mga halimbawa ng Cold Calling
Sa industriya ng pananalapi, ang mga broker ay gumagamit ng malamig na pagtawag upang makakuha ng mga bagong kliyente. Isaalang-alang ang pelikula na "Boiler Room" kung saan ang isang silid ng mga stockbroker, na napasok sa masikip na mga cubicle, tumawag ng mga pangalan mula sa mga lista ng papel na umaasa na itinaas ito sa mga hindi nakatagong stock. Ang pelikula ay tumpak na naglalarawan ng malamig na pagtawag bilang isang laro ng numero. Ang mga broker ay tumatanggap ng higit pang mga pagtanggi kaysa sa pagtanggap. Ang mga nakakatipid ng kapaki-pakinabang na deal ay bihirang gumagamit ng paraan ng malamig na tawag.
Ang ilang mga tatak ay kilala para sa kanilang mga operasyon sa pinto-pinto. Ang Southwestern Advantage, isang publisher ng pang-edukasyon na libro, ay gumagamit ng karamihan sa mga mag-aaral sa kolehiyo upang mag-canvass ng mga kapitbahayan sa tirahan. Gayundin, ipinapadala ng Kirby Company ang mga salespeople nito sa pinto-to-door na nagbebenta ng mga high-end na vacuum cleaner sa mga may-ari ng bahay.
Cold Calls at Huwag Tumawag
Noong 2003, ang National Do Not Call Registry ay ipinanganak mula sa Federal Trade Commission at Federal Communications Commission. Pinayagan nito ang mga mamimili na mag-opt out sa mga malamig na tawag sa loob ng limang taon. Matapos ang limang taon ay kailangan lamang nilang magrehistro. Sa pamamagitan ng 2010, ang rehistro ay nanguna sa 200 milyong mga numero at patuloy na lumalaki. Matapos ang maraming mga demanda mula sa industriya ng telemarketing, itinaguyod ng mga korte ang mga legalidad ng Do Not Call Registry, na mahalagang natapos ang malamig na pagtawag para sa mga tagapayo sa pananalapi.
Ngunit ang pagpapatala ay nalalapat lamang sa mga sambahayan — hindi sa mga negosyo. Bilang isang resulta, ang mga propesyonal sa pinansiyal ay maaari pa ring malamig na mga negosyo ng tawag. Ang mabuting balita ay sa mga negosyo, ang kabayaran ay potensyal na mas mataas. Kahit na madalas na mahirap makarating sa mga gumagawa ng desisyon sa mga kumpanya, ang pagsunod sa plano ng kumpanya ng 401 (k) o ang negosyo ng isang mataas na bayad na kumpanya ng exec ay maaaring gumawa ng dagdag na pagsisikap.
Alam ng mga Cold callers na ang pag-pitching ng isang produkto ay laro ng mangmang. Lahat ito ay tungkol sa pagbuo ng mga relasyon. Ang ilang mga tagapayo ay gumagamit ng diskarte ng pagtatanong ng mga tiyak na katanungan at nag-aalok ng libreng payo batay sa tugon. Siguro nababahala ang may-ari ng negosyo tungkol sa istruktura ng mataas na bayad na nauugnay sa plano ng pagretiro ng kanyang mga empleyado. Ang tagapayo ay maaaring gumawa ng mga mungkahi ng mga kumpanya upang suriin at mag-alok na gumawa ng ilang pananaliksik at bumalik sa kanila. Ang diskarte na malambot na ito ay gumana nang maayos para sa ilang mga tagapayo, lalo na sa mga maaga sa kanilang karera.
