Tulad ng iba pang mga negosyo na hinihimok ng relasyon, ang bawat tagapayo sa pananalapi ay nahaharap sa hamon ng pagbabalanse ng pangangailangan na patuloy na mapalago ang kanyang kasanayan sa pagdalo sa mga umiiral nang kliyente.
Ang problema ay naging mas matindi bilang pangunahing payo sa pananalapi, tulad ng paglalaan ng asset at pangkalahatang pagpili ng stock, ay lalong lumaki. Kaugnay nito, nadagdagan nito ang mga presyur sa bayad at ibinaba ang hadlang sa pagpasok para sa kumpetisyon. Habang maraming mga mamumuhunan ang nakikita pa rin ang pangangailangan para sa payo sa pananalapi ng tao, ang mga tagapayo ay kailangang maghanap ng mga bagong paraan upang magdagdag ng halaga sa kanilang mga relasyon sa kliyente at magdala ng paglago para sa kanilang mga kasanayan. Nagsasalita sa isang panel sa Envestnet Advisor Summit noong nakaraang linggo, sinabi ni Joseph Chalom, pinuno ng produkto sa BlackRock Digital Wealth Solutions, "Ngayon ang average na tagapayo ay sumusuporta sa 200 hanggang 300 na mga account o sambahayan. Upang maging matagumpay ng dalawa hanggang tatlong taon mula ngayon, kakailanganin mong suportahan ang 1, 000."
Para sa karamihan sa mga tagapayo, ang solusyon sa marami sa mga problemang ito ay namamalagi sa artipisyal na katalinuhan.
Paglilipat ng Pag-asa
Habang nahihirapan ang mga tagapayo na mahirap na ibahin ang kanilang sarili, nagbabago rin ang mga inaasahan ng kliyente. Ang mga bago, digital-katutubong henerasyon ay hindi malamang na pinahahalagahan ang modelo ng payo sa pananalapi na naging tanyag sa kanilang mga magulang.
Ang mga millennial, na naninirahan upang magmana ng $ 30 trilyon na yaman sa darating na mga dekada, naniniwala pa rin na ang isang tagapayo sa pinansiyal na tagapayo ay nagtatanghal ng isang mas mahusay na pagbabalik sa pamumuhunan (ROI) kaysa sa isang robo-tagapayo. Ngunit ang mga nakababatang mamumuhunan ay nasanay na sa pagkakaroon ng impormasyon na magagamit sa kanilang mga daliri. "Ang susunod na henerasyon ng mga namumuhunan ay hindi nais na maghintay ng anim na buwan upang magkaroon ng isang pulong sa pagpaplano, " sabi ni Chalom. "Hindi sila maghihintay para sa isang email upang matingnan ang kanilang mga ulat."
Ipasok ang mga chatbots at iba pang mga virtual system ng payo. Ang mga malalaking bangko tulad ng UBS ay nagsimula na mag-roll out ng mga makina na tumugon sa mga pangunahing query sa kliyente sa real time, inaalis ang pangangailangan para sa pakikipag-ugnay sa mga kasama sa kliyente o naka-iskedyul na mga tawag sa pag-update. Ang serbisyo ng kliyente na hinihimok ng pag-aaral na hinihimok ng kliyente ay may kapangyarihang "bigyan ang mga kliyente kung ano ang gusto nila, kapag nais nila ito, " sabi ni James Liu, tagapagtatag ng Clearnomics, isang platform ng pang-ekonomiya. Pinapayagan nito ang mga tagapayo at koponan na gumastos ng mas maraming oras sa mga aspeto ng kanilang trabaho na nag-aambag ng pinakamahalagang halaga.
Ayon sa isang kamakailang papel ni Vanguard, ang isa sa pinakamahalagang sukatan para sa isang matagumpay na relasyon sa kliyente ay ang tiwala, na maaaring magtayo ng mga tagapayo sa pamamagitan ng pamumuhunan ng kanilang oras sa pagbuo at pagpapanatili ng isang relasyon sa kliyente. "Ang pinaka madalas na tanong na nakukuha namin ay: 'Bakit bumababa ang mga merkado?'" Sabi ni Gaurav Chakravorty, co-founder ng qplum, isang firm management firm na may pagtuon sa mga diskarte sa pagkatuto ng makina. Para sa isang kliyente, "hindi makapagtanong ng tanong ay ang nakakatakot na bahagi. At kung hindi ka magagamit sa oras na iyon o ang iyong sagot ay lilitaw, magiging gulat ka."
Sa paghahanap ng mga paraan upang mas mahusay na maglaan ng kanilang oras at i-automate ang mga simpleng gawain, tulad ng kliyente na onboarding at pagtutuon ng mga simpleng katanungan, ang mga tagapayo at ang kanilang mga koponan ay mas mahusay na gumawa ng mga kliyente na "pakiramdam na pinahahalagahan, iginagalang, at inalagaan." Bawat Vanguard, "ang kita mula sa paglalaan ng mas maraming oras sa mga relasyon sa kliyente ay maaaring hindi maunahan ng iba pang mga pagsisikap." Sa madaling salita, ang pagtaas ng mas advanced na mga digital na serbisyo sa serbisyo ng kliyente, "ay maaaring ang pinakamalaking tulong para sa iyo na maisakatuparan ang iyong misyon sa susunod na ilang taon, " sabi ni Chalom.
Pagiging tao
"Ang AI ay ang bagay na gumagawa ng isang kaaya-ayang karanasan, " sabi ni Liu. "Maaari mong pag-usapan ang mga bagay sa paraang nais mong pag-usapan ang tungkol sa kanila, " sa halip na sa programmatic na paraan na nagtulak ng pagkabigo sa mga robotic operator noong nakaraan. "Ngayon ay maaari kang magtanong ng isang normal na katanungan at ang system, sa pamamagitan ng AI, ay maaaring malaman nang eksakto kung ano ang pinag-uusapan mo."
Habang ang pangangailangan para sa mabilis, digital na komunikasyon ay binibigkas, ang papel ng mga tagapayo ng tao ay hindi nabawasan. Habang ang mga tagapayo ng robo ay nakakuha ng makabuluhang traksyon sa mga nagdaang taon, hindi pa rin nila maibibigay ang ugnayan ng tao na nais ng maraming mga mayayaman at ultra-mayaman na kliyente. Si Kevin Hughes, executive vice president ng sales sa MoneyGuidePro, isang kumpanya ng software sa pagpaplano sa pananalapi, ay nagsabi, "Hindi ko nakikita ang AI na namamahala sa empatiya sa malapit na hinaharap, " kung saan sumagot si Molly Pandya, senior vice president ng Product sa Envestnet, " Ngunit maaaring maging hanggang sa AI upang matukoy kung kailan maihatid ang empathy na iyon."
Ang consulting firm na si McKinsey ay hinawakan ang paksa sa isang 2015 na papel sa digital na pagbabago ng pamamahala ng kayamanan: "Hindi malinaw kung ang mga kumpanyang ito ay maaaring lumipat sa kabila ng mga simpleng solusyon sa pamumuhunan, makuha ang hindi namumuhunan na mga namumuhunan sa sukat, o ginagaya ang tiwala at lapit ng isang tagapayo ng tao."
(Para sa higit pa, tingnan ang: Paano Ang Fintech Ay Nakakagambala sa Pamamahala ng Kayamanan .)
"Ilang taon na ang Robos ngayon at sa palagay ko na ang pinagkasunduan, hindi iyon ang pupunta sa industriya, " sabi ni Liu. "Lumilipat kami sa isang hybrid na diskarte, kung saan ang platform ng robo ay isa pang hanay ng mga tool para sa human advisor." Kasabay nito, ang malawakang pagkakaroon ng mas sopistikadong payo sa pananalapi ay nangangahulugang kailangang gawin ng mga tagapayo ang kanilang laro. "Hindi nito papalitan ang mga tao, maliban kung ang mga tao ay hindi nagbibigay ng halaga, " sabi ni Chalom.
Habang ang mga chatbots at iba pang virtual na teknolohiya ay may potensyal na tulungan ang mga tagapayo na tumugon sa mga query ng kliyente nang mas mabilis at epektibo, ang higit na halaga ng artipisyal na katalinuhan ay namamalagi sa pagtulong sa mga tagapayo na maging mas aktibo tungkol sa paglilingkod sa kliyente. Habang ang data ng kliyente ay nagiging mas kamangha-manghang, ang mga tagapayo ay may pagkakataon na "maging mas mahuhulaan sa paglilingkod ng kanilang kliyente, " sabi ni Pandya.
Sa AI, ang mga tagapayo ay magagawang mapabuti ang parehong "kalidad at ang pagiging tiyak ng payo na ibinibigay nila, " sabi ni Liu. Ang mga bagong tool, mula sa mga inaalok sa platform ng Envestnet upang mag-startup, ay nagbibigay-daan sa mga tagapayo na mas mahusay na i-segment ang kanilang mga kliyente at maghatid ng mas pinasadyang mga komunikasyon at mga rekomendasyon sa makabuluhang mas malaking scale kaysa dati. Sinabi ni Hughes, "Ang mga tagapayo ay nagsasabi ng magagandang kuwento sa kanilang mga kliyente, at ang AI ay may isang paraan upang mapabuti iyon." (Para sa karagdagang pagbabasa, tingnan ang: 4 Mga kalamangan ng Human Versus Robo-Advisors .)
