Ang mga tagapayo sa pananalapi na nakamit ang isang mataas na antas ng tagumpay sa industriya ay madalas na tila may isang sulok sa merkado pagdating sa pagkuha at pagpapanatili ng mga kliyente at pagtaas ng mga kita. Ang mga nag-eclipse sa natitirang bahagi ng pack ay madalas na nakakakuha ng ibang naiibang pamamaraan sa kung paano nila ginagawa ang mga bagay kumpara sa maraming mas bago at / o mas maliit na tagapayo.
Ang mga nagsisikap na makuha ang kanilang mga kasanayan sa susunod na antas ay maaaring makinabang sa pamamagitan ng paggamit ng ilan sa mga sumusunod na diskarte. (Para sa higit pa, tingnan ang: Bakit Dapat Magtutuon ang Mga Tagapayo sa Lumilitaw na Mayayaman. )
Mga sanggunian-Dagdag
Karamihan sa mga tagapayo sa pananalapi ay umaasa sa isang referral network upang makabuo ng bagong negosyo. Ngunit ang mga piling tao na tagapayo ay madalas na kumukuha ng kanilang mga network sa ibang antas, kung saan ipinangako nila ang higit na mga gantimpala para sa pagtaas ng katapatan mula sa mga abogado, CPA o iba pang mga nagbibigay ng serbisyo sa pananalapi o ligal. Ang mga tumatanggap ng isang tunay na porsyento ng kita kumpara sa bayad lamang ng manggagawa o iba pang pinahirang form ng kabayaran ay malinaw na mas na-insentibo na ipadala ang kanilang mga kliyente sa isang tagapayo na maaaring matugunan ang kanilang mga pangangailangan.
Ang pagbabahagi ng kita ay maaari ring makatulong sa iba pang mga propesyonal na bumuo ng isang mas higit na pag-unawa at pahalagahan para sa maibibigay ng tagapayo. Halimbawa, ang isang CPA na nakakakuha ng isang lisensya sa seguro sa buhay upang magbahagi ng mga komisyon mula sa mga kliyente na tinutukoy niya ay malamang na maging mas mahusay sa pagkilala kapag ang isang kliyente ay isang kandidato para sa isang tiyak na produkto o serbisyo dahil sa pagsasanay na kinakailangan para sa lisensya. (Para sa higit pa, tingnan ang: Paano Kaakit-akit at Mag-payo sa 30-Somethings. )
Marami sa mga piling tao na tagapayo ang pumili rin na parehong magbigay at tumanggap ng mga sanggunian sa pamamagitan ng isang personal na pagpapakilala sa halip na iwan ang isang kliyente upang maghanap o makipag-ugnay sa sinumang sinabi sa kanila na makita. Ang personal na ugnay na ito ay maaari ring makatulong upang linawin ang likas na katangian ng referral at maiwasan ang mga posibleng hindi pagkakaunawaan.
Ang isa pang taktika na ginagamit ng ilan sa kanila ay ang magbigay ng isang libreng konsulta kung saan bibigyan nila ang isang matapat na pangalawang opinyon sa mga prospektibong kliyente kung gaano kahusay na natutugunan ng kanilang kasalukuyang mga tagapayo ang kanilang mga pangangailangan. Siyempre, ang susi sa ito ay sasabihin ng tagapayo sa mga mukhang maayos ang kalagayan kung nasaan sila na hindi niya maaaring materyal na mapabuti ang kanilang mga sitwasyon. Ngunit ang matapat, walang-gastos na form ng pakikipag-ugnay ay maaaring gumawa ng iba na humingi ng isang kahaliling pananaw na mas hilig upang hanapin sila. (Para sa higit pa, tingnan ang: Huwag Kalimutan ang Hindi-May-Rich Millennials. )
Pumunta Malawak, Ngunit Pumunta Makitid
Ang karamihan ng mga piling tao na tagapayo ay may posibilidad na kumuha ng isa sa dalawang mga landas pagdating sa saklaw ng mga produkto at serbisyo na inihahatid nila. Ang ilang mga tagapayo ay pumili upang magpakadalubhasa sa alinman sa isa o isang maliit na bilang ng mga high-end na serbisyo, tulad ng mga hindi kwalipikadong plano, mga pagpipilian sa stock ng empleyado o mga alternatibong pamumuhunan. Ang iba ay pipili upang mag-alok ng komprehensibong pamamahala ng kayamanan na sumasaklaw sa lahat ng mga klase ng pag-aari kabilang ang utang, pagkakapantay-pantay, real estate, mahalagang metal, derivatives, pagmamay-ari ng negosyo at pakikipagsosyo, mga alternatibong alay at mga kredito ng buwis.
Siyempre, ang mga piling tao na tagapayo ay nagsisikap na maging ganap na masters ng kanilang bapor kahit anong kalsada ang kanilang pipiliin. Ang ilang mga tagapayo ay pumili din na magpakadalubhasa sa isang tiyak na uri ng kliyente na nangangailangan ng isang mas mataas na antas ng kaalaman o kasanayan, tulad ng mga medikal na propesyonal o executive ng kumpanya.
Ituon ang Iyong Clientele
Marami sa mga pinakamatagumpay na tagapayo ay naghahangad na bumuo at mapanatili ang mas maliit na mga batayan ng kliyente na may mas mataas na halaga ng net sa halip na isang malawak na batayan ng mga midrange customer. Kilalanin nila ang kanilang mga kliyente sa mas matalik na antas at nagbibigay ng isang uri ng isinapersonal na serbisyo na imposible na magkatugma ang mga tingian ng mga kumpanya. (Para sa higit pa, tingnan ang: Paano Kaakit-akit na Mga kliyente ng High-Net-Worth. )
Ang kanilang mga pagsisikap sa pagmemerkado ay kadalasang mas nakatuon at sinusubaybayan upang ma-maximize ang kanilang mga resulta. Marami sa kanila ang nagtatrabaho sa mga programa sa computer na malapit na subaybayan ang lahat ng kanilang mga aktibidad sa marketing at mga resulta at ipinapakita sa kanila kung aling mga pamamaraan ng pagbuo ng mga kliyente ang pinaka-epektibo. At napakakaunting mga piling tao na nagpapayo ng kumpanya na gumagamit ng mga pamamaraan tulad ng malamig na pagtawag, mass mailings o kahit na mga seminar; ang mga ito ay nagbigay daan sa mga pagsusumikap sa digital marketing at simpleng salita ng bibig na nagmumula sa kung ano ang magagawa nila para sa kanilang mga kliyente. Ang mga piling tao na tagapayo na gumagamit ng mga seminar ay kadalasang ginagawang maliliit, hindi pormal na mga gawain na hindi naglalaman ng anumang uri ng tiyak na pitch ng benta at madalas na puro kaalaman sa kalikasan.
Ang isa sa pinakamahalagang tool sa pagmemerkado para sa mga boutique firms ngayon ay isang komprehensibong website na nag-aalok ng isang platform kung saan maaaring tingnan at ma-access ng mga kliyente ang kanilang mga portfolio, manatiling nakikipag-ugnay sa mga tagapayo at nagbibigay din ng mobile access sa pamamagitan ng mga smartphone at tablet. Ang mga kumpanya na naghahanap ng isang mas sopistikadong anyo ng marketing ay madalas na nag-sponsor ng mga kaganapan sa mga lugar na interesado sa uri ng mga prospect na nais ng mga tagapayo na maging mga kliyente. Ang alak at caviar tastings o iba pang mga katulad na highbrow soirees ay makaakit ng isang mas mayamang karamihan sa tao kaysa sa isang palakasan ng palakasan o iba pang katulad na oras ng pag-eensyon. (Para sa higit pa, tingnan ang: Nangungunang Mga Tip sa Kliyente ng High-Net-Worth Client. )
Ang mga Elite na tagapayo ay madalas na nangangailangan ng mga bagong kliyente upang makapag-deposito ng isang minimum na halaga ng pera bago sila magtrabaho sa kanila, tulad ng $ 500, 000. Tinitiyak ng iniaatas na ito na ang sinumang kliyente na kanilang pinagtatrabahuhan ay magagawang makabuo ng sapat na kita upang maging sulit sa kanilang oras.
I-streamline ang Iyong Negosyo
Karamihan sa mga piling tao na nagpapayo na kumpanya ay may kakayahang mag-delegate ng mga gawain sa kanilang mga empleyado upang ang mga punong-guro ng kumpanya ay maaaring gumugol ng mas maraming oras sa pakikipag-ugnay sa mga kliyente at pagsilbi ang kanilang mga pangangailangan sa isang personal na batayan. Ang mga tagapangasiwa ng administratibo, mga opisyal ng pagsunod, mga espesyalista sa marketing at mangangalakal ay may lahat ng kanilang lugar, ngunit ang mga kliyente na may mataas na halaga ng net ay madalas na nakakaalam o makikipag-usap sa may-ari o tagapayo na unang nagbukas ng kanilang account. Ang dibisyon ng paggawa ay maaaring humantong sa higit na kahusayan at mas kaunting mga pagkakamali-at higit na kasiyahan sa kliyente. Ang mga awtomatikong programa sa computer tulad ng robo-advisors ay maaari ring libreng mga tagapayo mula sa pangangailangan na gumastos ng oras sa pagpapatupad ng mas mababang antas ng pamamahala ng portfolio.
Ang Bottom Line
Walang tama o pinakamahusay na paraan upang makabuo ng isang pili ng negosyong pinapayuhan sa pinansiyal, ngunit ang paggamit ng mga pamamaraan ng mas maliit o hindi gaanong matagumpay na tagapayo ay hindi malamang na makagawa ng magagandang resulta. Tulad ng sa anumang lugar ng negosyo, ang tunay na susi sa tagumpay ay ang kakayahang mag-isip sa labas ng kahon at kumonekta sa nais na kliyente sa isang paraan na hindi madaling kinopya ng kumpetisyon. Para sa karagdagang impormasyon kung paano bumuo ng isang piling tao ng advisory firm na bisitahin ang website ng Financial Planning Association sa www.fpanet.org o ang National Association of Personal Financial Advisors sa www.napfa.org. (Para sa higit pa, tingnan ang: Nangungunang Mga Paraan upang I-tap ang Doctor Niche. )
