Ano ang Anchoring at Adjustment?
Ang pag-aayos at pagsasaayos ay isang kababalaghan kung saan ang isang indibidwal ay ibabatay ang kanilang mga paunang ideya at tugon sa isang punto ng impormasyon at gumagawa ng mga pagbabago na hinihimok ng panimulang punto. Inilarawan ng anchor at adjustment heuristic ang mga kaso kung saan ang isang tao ay gumagamit ng isang tiyak na numero ng target o halaga bilang isang panimulang punto, na kilala bilang isang angkla, at kasunod na inaayos ang impormasyong iyon hanggang sa maabot ang isang katanggap-tanggap na halaga sa paglipas ng panahon. Kadalasan, ang mga pagsasaayos na iyon ay hindi sapat at mananatiling malapit sa orihinal na angkla, na isang problema kapag ang angkla ay ibang-iba sa totoong sagot.
Mga Key Takeaways
- Ang pag-aayos at pag-aayos ay isang nagbibigay-malay na heuristikong kung saan nagsisimula ang isang tao sa isang paunang ideya at inaayos ang kanilang mga paniniwala batay sa simula ng puntong ito.Ang pag-aayos at pagsasaayos ay ipinakita upang makabuo ng mga maling resulta kapag ang unang angkla ay lumihis mula sa tunay na halaga. Ang kamalayan ng pag-angkla, mga insentibo sa pananalapi, na nagbibigay ng maingat na pagsasaalang-alang sa isang hanay ng mga posibleng mga ideya, kadalubhasaan, karanasan, pagkatao, at kalooban ay maaaring baguhin ang lahat ng mga epekto ng pag-angkla. Maaaring magamit ang anchoring upang makinabang sa mga negosasyon sa mga benta at presyo kung saan ang pagtatakda ng isang paunang anchor ay maaaring makaimpluwensya sa kasunod na negosasyon sa iyong pabor
Pag-unawa sa Anchoring at Adjustment
Ang Anchoring ay isang cognitive bias na inilarawan ng pag-uugali sa pag-uugali kung saan ang mga indibidwal ay nag-ayos sa isang target na numero o halaga — kadalasan, ang una nilang nakukuha, tulad ng isang inaasahang presyo o forecast sa pang-ekonomiya. Hindi tulad ng bias ng conservatism, na may mga katulad na epekto ngunit batay sa kung paano nauugnay ang mga namumuhunan ng mga bagong impormasyon sa mga lumang impormasyon, ang pag-angkla ay nangyayari kapag ang isang indibidwal ay gumawa ng mga bagong desisyon batay sa luma, numero ng angkla. Ang pagbibigay ng bagong impormasyon ng masusing pagsasaalang-alang upang matukoy ang epekto nito sa orihinal na pagtataya o opinyon ay maaaring makatulong na mabawasan ang mga epekto ng pag-angkla at pagsasaayos, ngunit ang mga katangian ng tagagawa ng desisyon ay kasinghalaga ng malay na pagsasaalang-alang.
Ang problema sa pag-angkla at pagsasaayos ay kung ang halaga ng paunang panlalaki ay hindi ang tunay na halaga, kung gayon ang lahat ng kasunod na mga pagsasaayos ay magiging sistematikong biased patungo sa angkla at malayo sa totoong halaga. Gayunpaman, kung ang angkla ay malapit sa totoong halaga pagkatapos walang mahalagang problema.
Ang isa sa mga isyu sa mga pagsasaayos ay maaaring maimpluwensyahan sila ng hindi nauugnay na impormasyon na maaaring iniisip ng indibidwal at pagguhit ng mga walang batayang koneksyon sa aktwal na halaga ng target. Halimbawa, ipagpalagay na ang isang indibidwal ay ipinakita ng isang random na numero, pagkatapos ay tinanong ang isang walang kaugnayan na tanong na naghahanap ng sagot sa anyo ng isang tinantyang halaga o nangangailangan ng isang matematika na equation upang maisagawa nang mabilis. Kahit na ang random na numero na ipinakita nila ay walang kinalaman sa hinahangad na sagot, maaaring ito ay maging isang visual cue at maging isang angkla para sa kanilang mga tugon. Ang mga halaga ng anchor ay maaaring mabuo sa sarili, maging ang output ng isang modelo ng pagpepresyo o tool ng pagtataya, o iminumungkahi ng isang tao sa labas.
Ipinakita ng mga pag-aaral na ang ilang mga kadahilanan ay maaaring maimpluwensyahan ang pag-angkla, ngunit mahirap iwasan, kahit na alam ng mga tao ito at sinasadyang subukan upang maiwasan ito. Sa mga pang-eksperimentong pag-aaral, na nagsasabi sa mga tao tungkol sa pag-angkla, pag-iingat sa kanila na maaari nitong bias ang kanilang paghuhusga, at kahit na mag-alok sa kanila ng mga insentibo sa pananalapi upang maiwasan ang pag-angkla ay maaaring mabawasan, ngunit hindi maalis, ang epekto ng pag-angkla. Ang mas mataas na antas ng karanasan at kasanayan sa isang tiyak na larangan ay makakatulong na mabawasan ang epekto ng pag-angkla sa nasasakupang lugar na iyon, at ang mas mataas na pangkalahatang kakayahang nagbibigay-malay ay maaaring mabawasan ang mga epekto sa pag-angkla sa pangkalahatan. Ang pagkatao at emosyon ay maaari ring gumampanan. Ang isang nalulumbay na damdamin ay nagdaragdag ng pag-angkla, tulad ng mga katangian ng pagkatao ng pagkakasundo, pagiging matapat, introversion, at pagiging bukas.
Anchoring at Adjustment sa Negosyo at Pananalapi
Sa mga benta, presyo, at mga negosasyon sa sahod, ang pag-angkla at pagsasaayos ay maaaring maging isang malakas na tool. Ipinakita ng mga pag-aaral na ang pagtatakda ng isang angkla sa simula ng isang negosasyon ay maaaring magkaroon ng higit na epekto sa pangwakas na kinalabasan kaysa sa proseso ng pag-uusap. Ang pagtatakda ng isang sadyang panimulang punto ay maaaring makaapekto sa saklaw ng lahat ng kasunod na mga counter.
Halimbawa, ang isang ginamit na salesmen ng kotse (o anumang salesmen) ay maaaring mag-alok ng napakataas na presyo upang masimulan ang mga negosasyon na mas mataas sa makatarungang halaga. Dahil ang mataas na presyo ay isang angkla, ang pangwakas na presyo ay may posibilidad na mas mataas kaysa sa kung ang tindero ng kotse ay nag-alok ng isang patas o mababang presyo upang magsimula. Ang isang katulad na pamamaraan ay maaaring mailapat sa pag-upa ng mga negosasyon kapag ang isang empleyado ng pag-upa o prospect na upa ay nagmumungkahi ng isang paunang suweldo. Alinmang partido ay maaaring itulak ang talakayan sa simula na iyon, inaasahan na maabot ang isang naaayon na halaga na nagmula sa angkla.
Sa pananalapi, ang output ng isang modelo ng pagpepresyo o mula sa isang tool sa pagtataya sa pang-ekonomiya ay maaaring maging angkla para sa isang analyst. Ang isang posibleng paraan upang pigilan ito ay ang pagtingin sa maraming, magkakaibang mga modelo o strands ng ebidensya. Natuklasan ng tagapagsaliksik ng sikolohiyang panlipunan na si Phillip Tetlock na ang mga forecasters na gumawa ng mga hula batay sa maraming magkakaibang mga ideya o pananaw ("mga fox") ay may posibilidad na gumawa ng mas mahusay na mga pagtataya na ang mga nakatuon lamang sa isang solong modelo o ilang mga malalaking ideya ("hedgehog"). Isinasaalang-alang ang ilang iba't ibang mga modelo at isang hanay ng iba't ibang mga pagtataya ay maaaring gumawa ng gawain ng isang analyst na mas mahina laban sa mga epekto ng pag-anchor.
