Ano ang Pag-uulit, Kadalasan, Halaga ng Pera (RFM)?
Ang pagbabalik, dalas, halaga ng pera ay isang tool sa pagsusuri sa marketing na ginamit upang makilala ang pinakamahusay na mga customer ng isang kumpanya o isang organisasyon sa pamamagitan ng paggamit ng ilang mga hakbang. Ang modelo ng RFM ay batay sa tatlong mga kadahilanan ng dami:
- Pagkakasundo: Paano kamakailan ang isang customer ay gumawa ng isang pagbili Dalas: Gaano kadalas ang isang customer ay gumagawa ng isang pagbili Monetikal na Halaga: Gaano karaming pera ang ginugol ng isang customer sa mga pagbili
Ang RFM na pagsusuri ay ayon sa numero na nagraranggo sa isang customer sa bawat isa sa tatlong mga kategorya na ito, sa pangkalahatan sa isang scale ng 1 hanggang 5 (mas mataas ang bilang, mas mabuti ang resulta). Ang "pinakamahusay" na customer ay makakatanggap ng isang nangungunang marka sa bawat kategorya.
Ang mga nonprofit na organisasyon, lalo na, ay umasa sa pagsusuri ng RFM sa mga target na donor, dahil ang mga taong naging mapagkukunan ng mga kontribusyon sa nakaraan ay malamang na gumawa ng karagdagang mga regalo.
Pag-unawa sa Pagbibiyahe, Kadalasan, Halaga ng Pera (RFM)
Ang konsepto ng pag-ulit, dalas, halaga ng pera (RFM) ay naisip na mag-date mula sa isang artikulo nina Jan Roelf Bult at Tom Wansbeek, "Optimal Selection for Direct Mail, " na inilathala sa 1995 isyu ng Marketing Science . Ang pagsusuri ng RFM ay madalas na sumusuporta sa adage sa marketing na "80% ng negosyo ay nagmula sa 20% ng mga customer."
Masusing tingnan natin kung paano gumagana ang bawat kadahilanan ng RFM, at kung paano maaaring maisaayos ang mga kumpanya batay dito.
Pag-urong
Ang mas kamakailan-lamang na isang customer ay gumawa ng isang pagbili sa isang kumpanya, mas malamang na patuloy niyang panatilihin ang negosyo at tatak sa isip para sa kasunod na mga pagbili. Kung ikukumpara sa mga customer na hindi bumili mula sa negosyo sa mga buwan o kahit na mga panahon, ang posibilidad na makisali sa mga transaksyon sa hinaharap sa mga kamakailang mga customer ay maaaring tumaas.
Ang ganitong impormasyon ay maaaring magamit upang paalalahanan ang mga kamakailang mga customer na muling bisitahin ang negosyo sa lalong madaling panahon upang magpatuloy na matugunan ang kanilang mga pangangailangan sa pagbili. Sa isang pagsisikap na huwag pansinin ang mga lapsed na customer, ang mga pagsisikap sa pagmemerkado ay maaaring gawin upang paalalahanan sila na ilang sandali pa ang kanilang huling transaksyon habang nag-aalok sa kanila ng isang insentibo upang maibalik ang kanilang patronage.
Dalas
Ang dalas ng mga transaksyon ng isang customer ay maaaring maapektuhan ng mga kadahilanan tulad ng uri ng produkto, ang point point para sa pagbili, at ang pangangailangan para sa muling pagdadagdag o kapalit. Kung ang hula ng pagbili ay maaaring mahulaan, halimbawa kapag ang isang customer ay kailangang bumili ng bagong mga pamilihan, ang mga pagsisikap sa pagmemerkado ay maaaring ituro patungo sa paalalahanan sila na bisitahin ang negosyo kapag ang mga item tulad ng mga itlog o gatas ay maubos.
Halaga ng Pera
Ang halaga ng pananalapi ay nagmumula sa kapaki-pakinabang na paggasta ng customer na ginagawa sa negosyo sa kanilang mga transaksyon. Ang isang likas na hilig ay upang maglagay ng higit na diin sa paghihikayat sa mga customer na gumastos ng maraming pera upang magpatuloy na gawin ito. Habang ito ay maaaring makabuo ng isang mas mahusay na pagbabalik sa pamumuhunan sa marketing at serbisyo sa customer, tumatakbo din ang panganib ng pag-alis ng mga customer na naging pare-pareho ngunit hindi gaanong ginugol sa bawat transaksyon.
Ang tatlong mga kadahilanan na RFM na ito ay maaaring magamit upang makatuwiran na mahulaan kung gaano malamang (o hindi malamang) na ang isang customer ay muling gumawa ng negosyo sa isang kompanya o, sa kaso ng isang kawanggawa na organisasyon, gumawa ng isa pang donasyon.
Mga Key Takeaways
- Ang pagbabalik, dalas, halaga ng pananalapi (RFM) isang tool sa pagsusuri sa marketing na ginamit upang makilala ang pinakamahusay na kliyente ng isang firm, batay sa likas na katangian ng kanilang paggastos sa paggastos. Sinusuri ng isang pagtatasa ng RFM ang mga kliyente at customer sa pamamagitan ng pagmamarka sa kanila sa tatlong kategorya: kung paano kamakailan nakagawa sila isang pagbili, kung gaano kadalas sila bumili, at ang laki ng kanilang mga pagbili.RFM analysis ay tumutulong sa mga kumpanya na makatwirang hulaan kung aling mga customer ang mas malamang na gumawa ng mga pagbili muli sa hinaharap, kung magkano ang kita mula sa bago (kumpara sa paulit-ulit na mga kliyente), at kung paano i-on paminsan-minsang mga mamimili sa nakagawian.
Ang Kahalagahan ng Pagkakaugnay, Kadalasan, Halaga ng Pera (RFM)
Pinapayagan ng pagtatasa ng RFM ang isang paghahambing sa pagitan ng mga potensyal na nag-aambag o kliyente. Nagbibigay ito ng mga samahan ng mga samahan kung gaano karaming kita ang nagmula sa mga paulit-ulit na mga customer (kumpara sa mga bagong customer), at kung aling mga lever na maaari nilang hilahin upang subukan na mas masaya ang mga customer upang maging muli silang mga mamimili.
Sa kabila ng mga kapaki-pakinabang na impormasyon na nakuha sa pamamagitan ng pagsusuri ng RFM, dapat isaalang-alang ng mga kumpanya na kahit na ang pinakamahusay na mga customer ay hindi nais na labis na hinihingi, at ang mga mas mababang mga ranggo ng mga customer ay maaaring linangin ng karagdagang mga pagsisikap sa pagmemerkado. Gumagana ito bilang isang snapshot ng kliyente at bilang isang tool upang unahin ang pangangalaga, ngunit hindi ito dapat kunin bilang isang lisensya upang gawin lamang ang higit sa parehas, parehong-lumang mga pamamaraan sa pagbebenta.
